Daniela Heggmaier Kommunikationsberatung

Angst sich zu zeigen. Angst vor negativem Feedback oder einem Shitstorm. Angst vor Öffentlichkeit und vor Diskussion. „Was sagen, denken, reden die Leute über mich?“ – das fragen sich viele. Immer wieder erlebe ich, dass tolle Unternehmer*innen, Berater*innen und Expert*innen sich deshalb im Netz nicht mit ihrem Know-how zeigen, sich nicht empfehlbar machen. Diese sieben Selbst-PR-Tipps helfen gegen die Angst vor der Sichtbarkeit.

„Was soll ich nur tun? Woher kommt mein nächstes Projekt? Womit soll ich in Zukunft mein Geld verdienen? Woher kommt mein nächster Kunde? Wie finde ich neue Mitarbeiter?“ – das sind Fragen, die sich viele Unternehmen, Berater, Coaches, Solopreneure und Entrepreneure stellen. In der Zeitspanne zwischen zwei Aufträgen oder Projekten suchen sie nach einem Weg zu neuen Kunden, Mitarbeitern und Empfehlungen. Gleichzeitig scheuen sich viele davor, konsequent Selbst-PR, Selbstmarketing oder Employer Branding zu betreiben.

Es sind meiner Erfahrung nach vor allem…
• die Perfektionisten,
• die Unternehmerinnen und Unternehmer, die sich aus einer Festanstellung heraus selbständig gemacht haben sowie
• hochqualifizierte Spezialisten und Berater, die in sensiblen Unternehmensbereichen ihrer Kunden arbeiten,
die Angst haben, vor der Öffentlichkeit und der Beurteilung durch Wettbewerber, Presse, Kunden und Brancheninsider.

Früher dachte ich, dass Zeit- oder Ressourcenmangel das Problem sein könnte, wenn Menschen auf Selbstmarketing verzichten. Doch ich lag falsch. Ein Großteil ihres Widerstands beruht auf Angst. Diese vier Faktoren verhindern meiner Erfahrung nach eine Sichtbarkeit in der Öffentlichkeit oder im Netz sowie eine wirkungsvolle Selbstdarstellung, um den Weg aus dem eigenen Quark heraus zu finden:

1. Der Sichtbarkeitsverhinderer Nummer eins ist meiner Erfahrung nach Erfolg. Denn Erfolg in der Vergangenheit verhindert häufig Erfolg in der Zukunft: Genau dann, wenn Menschen mit einem funktionierenden Erfolgsmodell jahrelang gut gelebt haben: Die Karriere im Konzern. Die Selbständigkeit, die immer über Empfehlungen und ein aktives Netzwerk funktioniert hat. Diese Menschen kochen zu lange in ihrer eigenen Suppe und sind noch nicht offen für die neuen Chancen, die sich ihnen durch PR bieten.

2. Als Sichtbarkeitsverhinderer Nummer zwei sehe ich ein noch zu kleines unternehmerisches Selbstbewusstsein. Ich bezeichne es als das „Cindarella-Problem“: Die Unternehmerinnen und Unternehmer zweifeln an ihrer Kompetenz, an ihrer Berechtigung „öffentlich“ mit Meinungen und Thesen aufzutreten und trauen sich nicht, sich als Experten zu zeigen. Denn es gibt ja noch X, Y und Z, die bedeutend mehr Erfahrung haben, sich schon viel länger in diesem Feld tummeln, die sich schon seit Jahren einen Namen gemacht und ein Publikum aufgebaut haben und außerdem lohnt es sich jetzt auch nicht mehr mit Pressearbeit, Social Media, einem Buch oder einem Blog zu beginnen, denn es gibt ja schon so viele davon! Überall lauert die Angst vor dem, was die Leute sagen werden, die Angst, in der Öffentlichkeit zu versagen oder die Angst, inkompetent zu wirken.

3. Sichtbarkeitsverhinderer Nummer drei ist für mich das Privatsphären-Dilemma, in dem sich viele Menschen befinden, denen das Internet und seine Datensammelwut nicht geheuer sind. Ein „German Angst“-Phänomen: Diese Menschen befürchten, Versicherer, Vermieter, Kriminelle, zukünftige Arbeitgeber oder potentielle Kunden durch Veröffentlichungen im Internet unabsichtlich mit Daten und Informationen zu versorgen, die ihnen später negativ ausgelegt werden oder zum Nachteil gereichen.

4. Sichtbarkeitsverhinderer Nummer vier ist die fehlende Wahrnehmung der inneren Stimme: Viele Führungskräfte und Spezialisten, die sich nach langer Unternehmenszugehörigkeit selbstständig machen, leiden darunter, sich im neuen beruflichen Kontext nicht sichtbar machen zu können.

Raus aus dem Konzern, rein in die Selbstständigkeit: Berater oder Coach zu werden, das ist für viele, die derzeit von ihrem Arbeitgeber eine Abfindung und einen Aufhebungsvertrag angeboten bekommen, eine vielversprechende Perspektive. Sie erleben häufig ein Phänomen pünktlich zum Tag eins ihrer Selbstständigkeit: Die plötzliche Stimm- und Bedeutungslosigkeit, die sich häufig bei ehemaligen Chef*innen, Führungskräften oder Teamleiter*innen einstellt.

Rolle weg, Team weg, Macht weg, Bedeutung weg – war man es vorher gewöhnt, aufgrund seiner Rolle gewisse Privilegien zu haben und Gehör zu finden, so sind viele verblüfft, wie es sich ohne diese vom Arbeitgeber verliehenen „Insignien der Macht“ anfühlt: Für den Firmenwagen, das repräsentative Büro und das neueste Handy darf man nun selbst sorgen, genauso wie für das Mittagessen, die Assistenz, die Reisekostenabrechnung oder die Raumpflege. War man als Angestellte*r qua definitionem oder Org-Chart sichtbar und wichtig, so ist man es als Selbstständige*r mit einer eigenen Firma oder als Berater erst mal nicht.

Doch nun stellen sich neue Fragen:

• Warum sollten potenzielle Kunden einem Neustarter heute einen Auftrag geben oder eine Dienstleistung bei ihr/ihm einkaufen?
• Wer ist das?
• Wie nützt dieser Mensch wem?
• Was unterscheidet sie/ihn von anderen Anbietern?
• Warum sollte ich sie/ihn weiterempfehlen?

Beim Finden von Antworten auf diese Fragen setzt bei vielen Ex-Chef*innen das Phänomen „Stimmlosigkeit“ ein. Nein, natürlich nicht Stimmlosigkeit im Sinne von „nicht mehr sprechen können“. Ich meine das Verstummen durch das Fehlen einer eigenen Stimme:

• Einer Stimme, die das eigene Angebot gut darstellen und verkaufen kann.
• Einer Stimme, die die Bedürfnisse der Kunden wahrnimmt, wiedergeben kann und Resonanz erzielt.
• Einer Stimme, die mit einer sicheren Selbsteinschätzung und Selbstbewusstsein die eigene Persönlichkeit, Fähigkeiten, Kompetenzen, die Mission und die eigene Ambition vermitteln kann, damit andere entscheiden können: Ist sie/er die/der Richtige für uns? Passt sie/er zu uns, unserer Kultur, zu dem spezifischen Projekt oder Team?
• Einer Stimme, die die eigene Haltung wiedergibt, um die richtigen Menschen für die eigene Community zu gewinnen.
• Einer Stimme, die dem eigenen Purpose folgt und ihn nach draußen trägt.

Diese Stimmlosigkeit ist häufig eine Folge eines jahrelangen Verinnerlichens und Wiedergebens der Kernbotschaften und Argumentationsstrategien der verschiedenen Arbeitgeber: Man lernte „Konzernsprech“, „Corporate Wording“, wurde geschult mit Gesprächsleitfäden für Verhandlungen und Verkaufsgespräche, man benutzte die Narrative des Unternehmens, um z.B. Bewerbern die Unternehmenskultur zu schildern oder man gab vorformulierte Botschaften zu Produkten und Strategien im Gespräch mit der Presse wider.

Wo blieb da die Entwicklung einer eigenen Stimme? Wie hätte man lernen sollen, sie wahrzunehmen? Wie hätte man sie vertreten können, wenn alles vorher von X Gremien diskutiert und „freigegeben“ werden muss, bevor es in Druck geht oder als Rede formuliert wird? Wie hätte man sich im Resonanzfeld – nur ausgestattet mit der eigenen Persönlichkeit, eigenen Zielen und Werten – im beruflichen Kontext erleben können?

Wofür stehen Sie?

Wenn Sie sich nach dem Verlassen Ihres jahrelangen Arbeitgebers auch so fühlen: Sie sind nicht allein. Keine eigene Botschaft, kein sichtbarer Purpose, ein Kommunikationsvakuum: Auch ich habe das so erlebt vor vielen Jahren, trotz der Tatsache, dass ich mich bereits mit 29 Jahren selbstständig gemacht habe und daher nur wenige Jahre Firmenzugehörigkeit verzeichnen konnte. Die gute Nachricht: Sie müssen sich nicht wegducken. Man kann es lernen, die eigene Stimme wahrzunehmen – und sie zu nutzen!

Nicht nur in Marketing und Vertrieb: Nichts ist beständiger als der Wandel

Das Internet und Social Media gehen nicht weg – das steht fest. „Aber ich habe doch eine Webseite?“ heißt es dann. Ja klar, und Visitenkarten hat man auch. Aber eine statische Online-Präsenz alleine reicht nicht mehr aus, wenn man sich neue Kunden erschließen und Mitarbeiter finden will, wenn man alte Kunden reaktivieren und binden möchte. Die Webseiten brauchen laufend neue Besucher – und Visitenkarten wollen verteilt werden. Wie soll das gehen, wenn Menschen Angst davor haben, sich im Netz zu zeigen und sich online weithin sichtbar zu machen?

Doch eine lebendige Online-Präsenz hilft dabei, Aufmerksamkeit zu gewinnen und sein Publikum aufzubauen: Interaktion ist gefragt. Aktuelle Tipps, Einschätzungen. Ein kontinuierlicher Informationsfluss, nützliche Tipps, Vertrauensaufbau mit dem Publikum, sich regelmäßig zeigen. Sich auffindbar machen. Die Kundenbedürfnisse kennen. Authentisch sein, Fachwissen demonstrieren. Das ist gefragt – egal in welchem Kanal!

Aus der Sicht des Kunden ist doch die Sichtbarkeit eines Anbieters – vor allem Suchmaschinen-tauglich im Internet – absolut wünschenswert: Wenn ich zwischen fünf ähnlich aufgestellten Anbietern für das Produkt oder die Lösung, die ich benötige, auswählen kann, dann wähle ich den Anbieter, den ich bequem finden kann. Ich entscheide mich für den, den ich wahrnehme, zu dem ich unverbindlich ein Vertrauensverhältnis aufbauen kann, den ich empfohlen bekommen habe, von dem ich Referenzen gelesen habe, der mich begeistert, der mich mit meinem Problem abholt, der mich versteht, der mit kostenlosen Tipps und Services in Vorleistung geht und mit dem ich in Resonanz gehen kann.

Und das funktioniert vor allem dann, wenn ich über ihn Inhalte finde in Medien, wenn ich Informationen von ihm und über ihn finde in seinem Blog und seiner Webseite sowie Empfehlungen in anderen Plattformen, in denen ich mich als potentieller Kunde typischerweise so tummle. Das nennt man Social Proof.

Was soll ich nur tun? Mutet Euren Kunden Eure Größe, Euer Wissen, Eure Werte zu!
Für alle, die sich im tiefen Tal der Existenzsorgen befinden: Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, sich zu zeigen! Lieber unperfekt begonnen mit der Selbstdarstellung und dem Kontaktaufbau im Netz als perfekt gezögert, lautet das Motto!

Mit diesen sieben Strategien lässt sich die Angst vor der Sichtbarkeit überwinden oder überlisten:

1. Kreieren Sie Worst-Case und Best-Case-Szenarien: Analysieren Sie Ihre Ängste und Bedenken, lassen Sie sich von PR-, Marketing- und Social Media-Experten sowie einem Rechtsanwalt und einem Personal Coach beraten, tauschen Sie sich mit erfahrenen Selbst-PR-Anwendern, die Sie kennen, aus. Fragen Sie Ihre Kunden, was sie wo über Sie, von Ihnen wo und wann lesen, hören oder sehen wollen. Wie lauten die Empfehlungen, wie sind die Erfahrungen, wie fühlen sich die einzelnen Strategien für Sie an? Wie können Sie Selbst-PR in Ihren persönlichen Erfolgs- und Marketing-Plan sowie in Ihr zeitliches und finanzielles Budget integrieren?

2. Suchen Sie sich Verbündete: Gibt es Geschäftspartner, mit denen Sie gemeinsam Aktionen starten können? Einen Kollaborativ-Blog beispielsweise oder eine gemeinsame Presse- oder Kundenveranstaltung, ein Auftritt auf einem Messe-Partnerstand usw. usw.? Mit welchen Partnern gibt es Synergie-Effekte, mehr Reichweite, mehr Nutzen für den Kunden?

3. Betreiben Sie Selbst-PR mit Netz und doppeltem Boden: Informieren Sie sich z.B. über eine Bloggerversicherung, rechtliche Bestimmungen in Blogs und Social Media sowie über Krisen-PR-Strategien, denn Vorbeugen ist besser als…, na, Sie wissen schon! Lesen Sie dazu: Interview mit Dr. Marc Maisch: Selbst-PR und Recht – was Sie jetzt wissen sollten

4. Gönnen Sie sich ein Budget für Selbst-PR. Wie groß muss ein Publikum sein, das Ihre Firma ernährt? Wie viel kostet der Aufbau eines Publikums im Netz und in den Medien? Wie kommen Sie zu Empfehlungen? Wie viel kostet es für Sie, kurz-, mittel- und langfristig neue Kunden zu finden?

5. Setzen Sie sich erreichbare Ziele und ein zeitliches Limit: Erstellen Sie einen realistischen Plan. Zum Beispiel nur drei Aktionen im nächsten Jahr. Tun Sie nur Dinge, die Ihnen leicht fallen: Wenn Sie z.B. nicht gerne schreiben, werden Sie Videoblogger oder Podcaster. Oder wenn Sie Ihre Angst vor der Öffentlichkeit nicht überwinden können, bloggen Sie beispielsweise „auf Probe“: Nur ein Jahr lang. Danach können Sie den Blog vom Netz nehmen, wenn Sie sich damit nicht wohlfühlen. Kriterien für eine Bloganalyse finden Sie beispielsweise hier.

6. Bedenken Sie: Eine Reputation baut sich nicht über Nacht auf. Nachhaltige Effekte entstehen, wenn man dranbleibt. In der ehrlichen Interaktion mit den Kunden, durch Kontinuität, vertrauensvolles Netzwerken, ein authentisches Auftreten und die Liebe zum Kunden sowie zur Kommunikation!

7. Holen Sie sich die Hilfe von Experten in Sachen Selbst-PR: „Ich hab doch von PR gar keine Ahnung, wie soll ich das denn auch noch selbst machen?“ höre ich oft. Man muss es eben nicht selbst machen. Seit vielen Jahren verfasse ich Presseinformationen, Fachartikel, Blogartikel sowie Texte für Kundenzeitschriften, Webseiten und Broschüren. Ich bereite Unternehmen, Marketing-Abteilungen sowie UnternehmerInnen auf ihre Selbst-PR-Aktivitäten sowie auf Pressekontakte und Vorträge vor. Und mit meinem Blogmentoring biete ich Begleitung für Blog-Starter, die Blog-Know-how an ihrer Seite benötigen und durch das Feedback schneller und effektiver ans Ziel kommen wollen. Sie sehen: Es gibt vielfältige Möglichkeiten, sich Unterstützung für Selbst-PR zu suchen und etwas darüber zu lernen, wie man online Kontakte aufbaut und pflegt.

Man kann nicht nicht kommunizieren. Wann hören Sie auf, Ihr Licht unter den Scheffel zu stellen?