Daniela Heggmaier Kommunikationsberatung

Früher war das vierte Quartal die Zeit, in der man noch fehlenden Umsatz reinholen konnte oder vielleicht – je nach Business – sein Hauptgeschäft verzeichnete. OB B2B oder B2C: Corona hat die Planungen für Weihnachten und das Jahresendgeschäft durcheinandergebracht. Was sich B2C-Kunden zu Weihnachten 2020 wünschen und wie Sie Ihr Marketing als Selbstständige*r auf ein neues Weihnachtsgefühl einstellen können.

So manches Geschäftsmodell ist 2020 durch die Corona-Kontaktbeschränkungen ins Wanken geraten, viele Dienstleistungen wurden obsolet. Als ich vor Kurzem einem Friseurtermin vereinbaren wollte merkte ich: Erste Geschäfte haben schon aufgegeben. Es gab Verlierer – und es gab Gewinner – in der Corona-Krise.

Zu den Gewinnern zählten z.B. Unternehmen aus diesem Spektrum:

1. Digitalwirtschaft
2. Gesundheitswesen
3. Cyberkriminalität
4. Online-Kommunikation
5. E-Government
6. Anbieter von Wohnmobilen
7. Ferienwohnungen, Campingplätze
8. Wohnimmobilien mit Garten
9. Online-Weinproben
10. Computerspiele
11. Geschäfte für Nähbedarf
12. Online-Sportgeschäfte: Laufschuhe!

Bei den Corona-Verlierern waren beispielsweise Unternehmen aus diesen Bereichen dabei:

1. Reisesektor, Tourismus
2. Hotels, Gastronomie
3. Stationärer Handel (v.a. kleine Geschäfte)
4. Automobilindustrie
5. Maschinenbau
6. Events, Messen, Veranstaltungen
7. Modegeschäfte & Hersteller
8. Seminaranbieter

Vor allem Unternehmen, die noch keinen digitalen Kanal zu ihren Kunden aufgebaut hatten, mussten herbe Verluste hinnehmen.

Nun, wo stehen Sie? Sind Sie gerade dabei, Ihr Geschäftsmodell oder Ihre Angebote neu aufzusetzen? Oder wissen Sie vor lauter Umsatz gerade nicht, wohin? Überlegen Sie, wie Sie vor dem Hintergrund sich ständig ändernder Regelungen und wachsender Infektionszahlen Ihr Jahresendgeschäft gestalten können? Und wie Marketing und PR dafür aussehen sollen?

Ihren Kunden wird es nicht anders gehen. Stellen Sie Ihren Marketingplan und Ihre PR auf die aktuellen Veränderungen ein. Schauen wir uns einmal an, was in den Köpfen der Konsumenten so vor sich geht:

Weihnachten 2020 wird anders, das belegen einige aktuelle Umfragen, wie z.B. diese von eBay:

• Die Geschenkeauswahl wird durch die finanzielle (39 Prozent) und wirtschaftliche (29 Prozent) Situation der Konsumenten bestimmt. 30 Prozent planen weniger Geld für das Weihnachtsfest ein.
• Deshalb sollen die Geschenke durchdacht (49 Prozent), kreativ (35 Prozent) und funktional (34 Prozent) sein.
• Geschenke sollen neue Hobbies, die die Menschen während des Lockdowns für sich entdeckt haben (58 Prozent), bedienen, z.B. Sport (22 Prozent), Backen (18 Prozent), Gaming (17 Prozent) oder Gärtnern (17 Prozent).

Weihnachten 2020 beginnt früher:

• Jeder dritte Deutsche (33 Prozent) hat sich 2020 vorgenommen, wesentlich früher mit der Weihnachtsplanung zu beginnen.
• 34 Prozent will noch vor Dezember alle Weihnachtseinkäufe bis zum letzten Bogen Geschenkpapier erledigt haben.
• Knapp jeder Fünfte (16 Prozent) hat bereits erste Präsente für den Gabentisch gekauft.
• Auf der Suche nach passenden Geschenken empfinden 28 Prozent der Befragten Werbung als wichtige Inspiration.
• Gewünscht: Realitätsnahe (36 Prozent), informative (36 Prozent) und humorvolle (29 Prozent) Werbebotschaften, die in der Weihnachtsvorbereitung einen echten Mehrwert bieten.

Deutsche wünschen sich ein traditionelles Weihnachtsfest:

• Als Folge der Verunsicherungen wünschen sich 58 Prozent der Befragten Normalität und planen ein traditionelles Weihnachtsfest, so wie es immer war.
• Besonders wichtig ist es knapp zwei Drittel (64 Prozent), Zeit mit der Familie und Freunden zu verbringen.
• Nahezu jeder zweite Deutsche (45 Prozent) möchte Weihnachten am liebsten zu Hause verbringen.
• Für mehr als jeden Vierten (28 Prozent) steht es nach einem anstrengenden Jahr ganz oben auf der Wunschliste, Weihnachten stressfrei zu feiern.

Ganz egal, ob Sie im B2B oder B2C Sektor tätig sind: Was bedeuten diese Befragungsergebnisse für Sie und Ihr Business? Für Ihren Content auf dem Blog, in Social Media oder in Ihrem E-Mail-Newsletter? Was bedeutet das für Ihr Budget und Ihr Timing, wenn Sie Marketingmaßnahmen planen? Was ist jetzt relevant für Ihre Kunden?

10 Fragen, die Sie sich vor dem Corona-Weihnachts- und Jahresendgeschäft stellen sollten:

1. Sind Sie der „Weihnachtstyp“?
2. Welche Ressourcen haben Sie? Zeit, Geld, Energie, Personal, Know-how?
3. Welches Ziel verfolgen Sie: Im Jahresendgeschäft? Mit Weihnachten?
4. Was ist durch Corona anders: Was brauchen Kunden? Brauchen Kunden Ihr Angebot aktuell?
5. Passt Ihr Geschäftsmodell noch?
6. Was können Sie (anders) anbieten?
7. Über welche Kommunikationswege können Sie Ihre Kunden erreichen?
8. Wo verfügen Sie über Sichtbarkeit und Werbewirkung, wo können (müssen) Sie nachlegen?
9. Sind Ihre Online-Inhalte aktuell?
10. Wie können Sie Ihr Geschäft, Ihre Events und Veranstaltungen, Ihre Kundenbegegnungen „mit Abstand“ am Laufen halten?

Jetzt gefragt: Empathie!

Teilen Sie Ihren Kunden mit: Sie sind uns wichtig. Wir verstehen Sie. Wir haben Lösungen für Sie. Das ist es, was wir tun, um die Situation zu verbessern. So helfen wir anderen.

Jetzt gefragt: Purpose und Storytelling!

Wie haben Sie die vergangenen Monate Ihre Kunden und Mitarbeiter unterstützt? Wie haben Sie Ihren Purpose gelebt? Erzählen Sie authentische Geschichten und inspirieren Sie die Menschen, die zu Ihnen finden sollen. Das ist gerade jetzt wichtig, denn viele Kunden achten sehr genau darauf, wie sich Unternehmen in Krisenzeiten verhalten. Eine Analyse der Mediaagentur Wavemaker vom 01.04.2020 zeigt:

• 35% der Deutschen nehmen sich vor, nach der Krise die Unternehmen weiterhin stark zu unterstützen, die sich in der Krise durch Engagement hervorgehoben haben.
• 40% wollen die Marken abstrafen, von denen sie der Meinung sind, dass sie sich nicht fair verhalten haben (z.B. durch Entlassungen, nicht bezahlte Mieten, etc.).

Meine fünf Tipps für Marketing in herausfordernden Zeiten:

1. Nutzen Sie die Kraft der Empfehlung: Eine Empfehlung ist für ein Unternehmen oder einen Solopreneur der Ritterschlag, denn kein Werbeinstrument hat eine stärkere Wirkung beim Treffen einer Kaufentscheidung als eine Empfehlung. Nicht umsonst sind Buchrezensionen bei Online-Buchhändlern und Autoren so beliebt! Lesen Sie dazu: Wie man Empfehlungen bekommt. Noch stärker wirkt die Empfehlung, wenn sie von einer Person ausgesprochen wird, die selbst über eine hohe Glaubwürdigkeit verfügt, also nicht nur von Klementine, Herrn Kaiser oder Meister Proper, sondern von einer Person, die bekannt, vertraut und erfolgreich ist und hohes Ansehen genießt. Analysieren Sie Ihren Social Proof: Wer sagt was über Sie? Haben Sie aussagekräftige Testimonials, Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte, die Sie in Ihrer Selbstdarstellung und in Ihrem Marketing nutzen?
2. Aktivieren Sie bestehende Kunden: Der beste Kunde ist der, der schon einmal zufrieden bei Ihnen eingekauft hat. Er hat schon einmal „ja“ gesagt. Also ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie oder er nochmal „ja“ zu Ihnen und Ihren Produkten oder Dienstleistungen sagen wird, sehr hoch. Was können Sie diesen Kunden anbieten?
3. Investieren Sie in Ihre Online-Sichtbarkeit: Lesen Sie dazu: Was Sie für Ihre Online-Sichtbarkeit tun können, wenn Sie Ihr Geschäft digital neu erfinden müssen
4. Strahlen Sie als „Thought Leader“: Teilen Sie Inspirationen und gute Ideen, die Lust aufs Neue machen, bieten Sie Mehrwert, verbreiten Sie gute Stimmung, unterhalten Sie und eröffnen Sie neue Perspektiven, in Social Media und in Ihrem Blog.
5. Persönlichkeit verkauft: Teilen Sie anderen mit: Was ist mein Purpose, welche Ziele verfolge ich mit meinem Business, welche Werte habe ich. Damit können Ihre Kunden leichter entscheiden: Kann ich mich mit dieser Person, diesem Unternehmen identifizieren?

Meine acht Tipps für Ihre Online-Sichtbarkeit im Jahresendgeschäft 2020:

1. Vernetzen Sie Ihr Online- und Offline-Marketing, z.B. über QR-Codes: Visitenkarten, Flyer, E-Mail-Signaturen, Werbegeschenke, Kataloge, Homepage, Social Media Präsenzen – alle Maßnahmen sollen sowohl auf Ihre Maßnahmen und Präsenzen im Netz als auch in anderen Medien oder Print hinweisen. Das verstärkt die Wirkung der Maßnahmen.
2. Experimentieren Sie mit Social Selling: Es gibt Social Media-Plattformen wie Instagram oder Facebook, die für das Verkaufen von Produkten gestaltet wurden. Über Posts und Stories können Sie dort Ihre Produkte detailliert vorstellen und den Kauf per Direct Message, WhatsApp o.ä. anbieten. Zudem können Sie eine Beratung per Telefon oder Videoanruf anbieten.
3. Wählen Sie die richtigen Hashtags aus, die zu Ihren Beiträgen, Ihrer Marke und Ihrer Social Media Community passen, um gefunden werden zu können.
4. Teilen Sie Beiträge rund um Weihnachten auf verschiedenen Kanälen, die zu Ihnen und Ihren Kunden passen, und passen Sie sie jeweils an die Bedingungen des Kanals an. Nichts ist langweiliger, als auf jedem Kanal identische Posts eines Anbieters zu sehen!
5. Überdenken Sie Ihre Suchmaschinenoptimierung – SEO: Achten Sie u.a. darauf, die richtigen Keywords zu verwenden. Die Expertin Cathrin Tusche hat hierzu eine wunderbare SEO-Checkliste veröffentlicht.
6. Wertschätzung für andere: Folgen, teilen, liken, kommentieren! So entstehen tragfähige Verbindungen.
7. Sagen Sie Danke! Wer hat Sie in den vergangenen Monaten besonders unterstützt? Wem haben Sie geholfen? Sagen Sie Danke, Kunden, Mitarbeitern, Geschäftspartnern. Lesen Sie dazu: Wie man ein Dankbarkeitstagebuch schreibt und Wie Sie Weihnachtsgeschenke zaubern, die in Erinnerung bleiben und Jingle Bells oder Frohe Ostern: Wie Sie Danke sagen und in Erinnerung bleiben können. Denken Sie bitte auch an Spenden an Wohltätigkeitsorganisationen, einige haben mir berichtet, dass die Spendentätigkeit in den letzten Monaten abgenommen hat, aber finanzielle Mittel dringend gebraucht werden!
8. Transformieren Sie bestehende Traditionen: Vielleicht haben Sie vor Weihnachten zu traditionellen Events eingeladen, doch mit Abstand oder Ausgangsbeschränkungen ist das nicht mehr möglich. Überlegen Sie: Verschieben? Digital veranstalten? Etwas ganz anderes anpacken? Etwas Neues daraus machen?

Meine sieben Empfehlungen für stressfreies Marketing:

1. Fokus: Machen Sie das, was zu Ihnen, zu Ihrem einzigartigen Business und Ihrer Marke, Ihrem Zeitbudget und Ihrem Energielevel sowie Ihren Finanzen passt. Denken Sie an das Pareto-Prinzip, die gute alte 80/20-Regel. Lesen Sie dazu: Umsetzen statt zögern: Alles Pareto oder wie ich lernte, die Backmischung zu lieben
2. Content: Erzählen Sie die Weihnachtsgeschichten, die nur Sie erzählen können.
3. Online- und Offline-Kanäle: Ob Email-Newsletter, Weihnachtskarte, Ads in Pinterest, Facebook oder Instagram, ob Artikel im Blog, Printwerbung, PR-Aktion für die Lokalmedien oder Broschüre: Wählen Sie die Kanäle und Maßnahmen, die zu Ihnen, Ihren Werten und Ihren Kunden passen.
4. Vermitteln Sie die Emotionen und Erlebnisse, die nur Sie, Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ermöglichen kann.
5. Feiern Sie die Liebe zu Ihren Kunden, Ihrem Geschäft und – wenn Sie der „Weihnachtstyp“ sind – zu Weihnachten!
6. Inszenieren Sie mit Freude Ihre Weihnachtswelt: Dekorieren Sie Ihren Laden, Ihr Büro oder Ihre Webseite und verbreiten Sie IHRE Weihnachtsstimmung, die Ihre Kunden anzieht und ansteckt!
7. Fangen Sie JETZT an!

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Meine ultimative Weihnachts-Checkliste für Marketing und PR

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