Neue Kunden finden und binden: Was Sie tun können, wenn Ihr Business vor einem Turnaround steht

Die Natur macht es uns vor: Wachsen, Blühen, Blätter abwerfen, Neubeginn. Auch für Unternehmen und das Business von Selbstständigen gilt dieser Zyklus und wir dürfen uns immer wieder neu erfinden! Und die Corona-Krise legt einen Beschleunigungsfaktor drauf… In diesem Artikel: Was mir bei meinem Turnaround geholfen hat und welche Rolle die Sichtbarkeit dabei spielt.

Befindet sich Ihr Business gerade in einer „Winter-Phase“? Alles liegt brach unter einer dicken Schneedecke – und nichts bewegt sich? Nur nicht resignieren: „Ich schmeiß alles hin und werd‘ Prinz*essin!“ Das hat sich schon so manche*r mit Blick auf die Umsatzzahlen gedacht. Vielleicht haben Sie diesen Satz angesichts der Corona-Flaute auch schonmal laut ausgesprochen? Doch diese Lösung ist statistisch gesehen sehr unwahrscheinlich, die Gala berichtete im Sommer 2020 von 16 Prinzen, die noch zu haben sind, bei den Prinzessinnen waren es 2017 nur 11. Also: Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihr Business aus eigener Kraft wieder ins Laufen bringen, ist höher!

Umsatzrückgang, Verluste oder gar Wegfall der Geschäftsgrundlage – das erleben derzeit einige Unternehme(r)n, nicht nur im Handel, in der Gastronomie oder in Kultur- und Messe-Unternehmen. Sehen wir uns ein paar Zahlen an:

• Eine Umfrage des Deutschen Industrie- und Handelskammertages zeigt, dass 69 Prozent der befragten Unternehmen für das Jahr 2020 einen Umsatzrückgang als Folge des Coronavirus erwarten.
• Nach Einschätzung des DIW-Präsidenten Marcel Fratzscher kommt eine Welle von Unternehmenspleiten auf Deutschland zu, was ein Aus für bis zu 50.000 Geschäfte, überwiegend im Einzelhandel, bedeuten könnte.
• Der Freiberufler-Verband sieht 400.000 Jobs in Gefahr.
• Eine Befragung vom Dezember 2020 von 305 kleinen und mittelständischen Unternehmen zeigt, mit welchen Problemen die Firmen kämpfen: Jeder Dritte setzt Eigenkapital und Ersparnisse ein, ein Drittel reduziert die Fixkosten, 15 Prozent der Befragten bauen Personal ab, 18 Prozent passen ihr Geschäftsmodell der Krise an. Ein Drittel der KMUs ist unsicher, ob der Betrieb überleben wird. Das gilt vor allem bei größeren Unternehmen mit 50 bis 250 Mitarbeitenden.
• Das DIW zeigt in der Studie „Corona-Pandemie wird zur Krise für Selbständige“ vom 12. Juni 2020: Die Corona-Krise trifft die (Solo-) Selbstständigen stärker als jede andere Bevölkerungsgruppe. In Deutschland gibt es ca. vier Millionen Selbständige und Inhaber*innen von kleinsten und kleinen Unternehmen. Das sind knapp zehn Prozent aller Erwerbstätigen. Der mittlere Einkommensverlust der Selbständigen lag bei mehr als dem Dreifachen der abhängig Beschäftigten. 50 Prozent der Selbstständigen verzeichneten Umsatzrückgänge zwischen 67 und 100 Prozent.

Für viele Selbstständige und Unternehmen geht es nun darum, Alternativen oder neue Lösungen zu finden, um wieder Geld zu verdienen. Jetzt ist für viele also die Zeit für die Vorbereitung eines Turnarounds, die Wende zurück in die Gewinnzone! Was das ist, ein Turnaround? Das wird in diesem Artikel erklärt:

Was ist das eigentlich – dieses Turnaround Management?

Es geht also um die Überwindung einer Krise und darum, den Wendepunkt in einer Kurve zu schaffen, wie z.B. die Rückkehr eines Unternehmens in die Gewinnzone. Das Erfolgsrezept für den Turnaround? Rechtzeitig gegensteuern! Denn je länger man damit wartet und je tiefer man in die roten Zahlen rutscht, umso schwerer ist es, das Business wieder zurück auf den Erfolgspfad zu führen.

Den Turnaround haben einige Unternehmen bereits während der Corona-Krise geschafft – mit viel Mut, Kreativität und Einsatzbereitschaft, denn Not macht erfinderisch. Nur drei Beispiele für Unternehmen, die Mut machen:

• Die Firma Zettl Group in Weng ist Automobilzulieferer und produziert nun FFP2-Masken. Damit konnten 270 Jobs gesichert werden.
• Das „Pixels“ in Fürth sollte eigentlich VR-Abenteuer anbieten, entschloss sich aber kurzfristig dazu, einen Webshop für die ganze Stadt zu bauen und konnte Einheimischen dort Gutscheine von lokalen Geschäften verkaufen.
• Die Firma Wolf aus Mainburg ist Spezialist für Heizungs- und Klimaanlagen für Einfamilienhäuser oder Sportarenen. Sie entwickelte rasch einen Luftreiniger speziell für Büros, Kitas und Klassenzimmer.

Der U-Turn zurück in die schwarzen Zahlen – das kann auf unterschiedlichen Wegen gelingen:

• Man kann z.B. Einkommensströme diversifizieren oder neue Einkommensquellen erschließen.
• Man kann neue Kundenbedürfnisse antizipieren, neue oder andere Produkte auf den Markt bringen oder Dienstleistungen anbieten, die plötzlich verlangt werden.
• Vielleicht entstehen Vertriebspartnerschaften oder Allianzen, an die nie zuvor jemand gedacht hat?
• Auf jeden Fall passiert ganz vieles online – das steht fest! Lesen Sie dazu auch: Was Sie für Ihre Online-Sichtbarkeit tun können, wenn Sie Ihr Geschäft digital neu erfinden müssen

Doch wie findet man nun den Weg zum individuellen Turnaround? Ein gutes Erfolgsrezept hat Theodore Roosevelt einmal in einem prägnanten Satz formuliert, er empfahl folgendes:

“Do what you can, with what you have, where you are.”

Und ich würde noch ergänzen: Und tue es jetzt sofort! Mir hat diese Empfehlung im Jahr 2012 bei einem Turnaround sehr geholfen:

In diesem Jahr verlor ich durch zwei – voneinander völlig unabhängige – Akquisitionen innerhalb von einer Woche zufällig zwei wichtige Kunden, für die ich die Pressearbeit übernommen hatte. Das war ein richtiger Schock, denn damit hatte ich nicht gerechnet. Ich dachte mir damals: Wenn schon anders, dann besser! Und ich begann sofort damit, in meine eigene Sichtbarkeit zu investieren. Ich fing an, meine Kompetenzen einem viel breiteren Publikum zu zeigen, startete einen Blog und wurde plötzlich ganz anders wahrgenommen. Neue Kunden konnten mein Angebot, meine Expertise kennenlernen, sie konnten Vertrauen aufbauen und ich konnte kontinuierlich ihre Aufmerksamkeit gewinnen. Für meinen Turnaround nutzte ich meine Ressourcen: Meine Begeisterung fürs Schreiben und Netzwerken, meine Experimentierfreudigkeit, um neue Tools und Social-Media-Plattformen kennenzulernen und meine Fähigkeit, mit dem langen Atem dranzubleiben am Aufbau meiner Sichtbarkeit.

Und siehe da: Aus meinem Blog-Experiment erwuchsen Resonanz, Reichweite, Vortragsanfragen und Aufträge von neuen interessanten Kunden. Sogar ein Buch entstand aus meiner neuen, frischen Selbstdarstellung: „Selbst-PR – Der goldene Weg zu mehr Sichtbarkeit und Erfolg!“

Mein Motto für den Turnaround:

„Wenn Du willst, was Du noch nie gehabt hast, musst Du tun, was Du noch nie getan hast“

Nossrat Peseschkian

Die gute Nachricht: Auch in der Corona-Krise haben wir Möglichkeiten, einen Turnaround vorzubereiten und einzuleiten.

• Wir haben die Möglichkeit, uns neu zu erfinden.
• Wir können uns mit unseren Themen, Ideen und Lösungen sichtbar machen, uns austauschen und uns vernetzen.
• Wir können dadurch Vertrauen aufbauen, um neue Kunden finden oder alte Kunden und Empfehler reaktivieren zu können.
• Wir können digital unser Marketing anschieben.

Was mir am meisten geholfen hat, um während meines Turnarounds Kunden zu finden?

Sichtbar zu sein mit guten Fotos und gehaltvollem Content und über das zu sprechen, was anderen Menschen nützt – im Blog, in Social Media, in meinem E-Mail-Newsletter!

Ich habe gelernt: Wenn andere nicht davon erfahren, welche Produkte oder Dienstleistungen sie bei mir einkaufen und wie sie davon profitieren können, werden sie es nicht tun.

Für mich war es erfolgsentscheidend, in mein Marketing, in Kommunikation und PR zu investieren, um dadurch meine Dienstleistung einem neuen Kundenkreis zu erschließen. Doch immer wieder erlebe ich, dass sich die Marketingverantwortlichen in Unternehmen oder Selbstständige schwer tun mit einem Turnaround. Diese typischen fünf Phänomene verhindern häufig den Erfolg:

1. Prioritätensetzung: Immer wieder sehe ich Menschen, die lieber ihr Geld in die fünfzehnte Ausbildung oder in das vierte Programm ihres Gurus investieren als in ihre Sichtbarkeit, ihr Marketing und ihre Reichweite.
2. Angst vor der Sichtbarkeit: Immer wieder zeigen sich Menschen nicht, weil sie sich über die übertriebene Selbstdarstellung der Phrasendrescher auf LinkedIn und anderswo aufregen und nicht im gleichen Fahrwasser wahrgenommen werden wollen.
3. Zu lange Warten: Immer wieder geht Selbstständigen das Geld aus, weil sie potenziellen Kunden keine klaren Angebote machen, und stattdessen darauf warten, dass sie irgendwie auf magische Art und Weise von selbst von Kunden gefunden und beauftragt werden. Sie stellen nichts in ihr virtuelles Schaufenster. Niemand kann ein „Produkt“ in einen Warenkorb legen.
4. „Aber das kann ich doch nicht online stellen!“ Immer wieder werden Unternehmer*innen von Mitbewerbern überholt, wenn sie in ihrem Marketing und ihrer PR nicht authentisch ihr wahres Herz oder eine weiterentwickelte Identität zeigen wollen, sondern – eher automatisch – historischen Erwartungshaltungen gerecht werden: „Das ist meinen Kunden doch viel zu esoterisch!“ heisst es dann zum Beispiel.
5. Lernverweigerung: Immer wieder geraten Unternehmende ins Hintertreffen, weil sie keine Lust auf das „Schneller, Höher, Weiter“ des Selbstmarketings haben und deshalb gar nicht erst damit anfangen oder sich die Freude am Ausprobieren und am liebevollen und wertschätzenden Dialog mit den Kunden auf neuen Wegen verwehren.

Wer den Turnaround will, darf experimentieren und neue Wege gehen. Das muss nicht bedeuten, dass man dabei keinen Spaß haben darf. Im Gegenteil: Je mehr Spaß man bei einer Form der Kommunikation oder in einem Kanal hat, desto erfolgreicher wird man damit sein. Je mehr man das liebt, was man tut, desto mehr Resonanz wird es dafür geben.

Meine Erfahrung: Selbstdarstellung ist eine Form des Dienens.

Daniela Heggmaier

Eine authentische Selbstdarstellung ist eine Dienstleistung für den Kunden. Ich gebe ihm damit die Gelegenheit, mich oder meine Produkte kennenzulernen, sich mit meiner Art und Weise zu identifizieren und er kann entscheiden, ob er in meine Welt passt und ich in seine – oder eben nicht. Ich kann damit meinem Purpose nachgehen und die Aufgaben erfüllen, die ich mir in diesem Leben vorgenommen habe.

Das Jahr 2021 ist für mich das Jahr des Turnarounds: Wir dürfen und müssen so vieles anders machen. Ob durch die Digitalisierung, Disruption, den demographischer Wandel, Corona, Diversity oder den Megatrend Nachhaltigkeit: Wir dürfen lernen, verändern, gestalten. Wer den Turnaround will, braucht klare Ziele, Mut und Ausdauer. Wer ihn wirklich will, holt sich Hilfe von Expert*innen. Denn die Frage in dieser anspruchsvollen Situation des Wandels lautet nicht „Wie mache ich etwas?“, sondern „Wer kann mir dabei helfen?“.

Wie kann ich Ihnen bei Ihrem Turnaround helfen?